全文|快手Q3业绩会实录：“可灵AI”单月流水超千万元 双11快手电商国补用户领券数超146万张

　　快手（HKEX： 1024）今日发布了截至9月30日的2024年第三季度财报：营收为311亿元，同比增长11.4%；净利润为33亿元，而去年同期净利润为22亿元。非国际财务报告会计准则计量，调整后净利润为39.48亿元，而去年同期利润为31.73亿元。

　　财报发布后，快手CEO程一笑，CFO金秉出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答分析师提问。

　　以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

　　高盛分析师Lincoln Kong：一个关于公司人工智能（AI）业务的发展，可否请管理层介绍一下这方面的最新进展，尤其快手的“可灵”大模型上线之后，有没有什么可以分享的业务或者财务方面的数据？未来的商业变现方向应该怎样思考？

　　程一笑：本季度，我们在持续优化基座大模型各种性能的同时，深化我们大模型在内容理解，内容推荐，内容生产和用户互动方面的应用。在基座大模型方面，我们在研发“快意”混合专家（MoE）模型，在总参数量仅数百亿规模的情况下，模型预训练阶段多个指标都超过了“快意”1750亿模型，大幅降低了模型训练推理成本，也能更好地适配快手现有的业务场景。“可灵”大模型，也在短时间内经历了多次迭代，9月发布的“可灵”1.5模型支持原生1080P视频，并在可控生成方面升级了镜头控制、首尾帧控制、运动笔刷、对口型等多种能力，持续保持行业领先地位。

　　关于大模型的应用，在内容理解方面，我们继续推进大模型技术在短视频、直播、评论、商业化和电商等多场景的落地，取得了在用户留存、商业化消耗和提升电商销售额等多方面的进展。在内容推荐领域，我们升级后的推荐大模型技术，为大盘带来显著的时长增长。

　　在内容生成及互动方面，本季度基于人工智能生成内容的营销素材消耗继续提升，日均消耗数超过2000万，互动助手“AI小快”也融入了包括奥运竞猜、用户私信和评论区互动的更多场景，月活跃用户数峰值也突破了1800万。

　　下面我给大家介绍一下“可灵AI”的业务进展。自今年6月发布以来，“可灵AI”已经有超过500万用户，累计生成超过5100万个视频和超过1.5亿张图片，9月，“可灵AI”的月活跃用户数超过150万，用户留存率逐步的提升。近期，我们也上线了“可灵AI”独立APP，方便用户的使用。

　　在商业化变现端，“可灵AI”自7月底陆续向国内和海外的用户推出了会员付费体系，为用户提供差异化的模型效果体验。同时，我们也在9月底正式开放了API服务，涵盖了视频生成、图像生成和虚拟试穿等模块。

　　目前，“可灵AI”的商业化进展符合我们的预期，单月流水超过了千万人民币。未来我们还将探索更多元化的变现体系，我们有信心在明年实现“可灵AI”收入规模的快速增长。我仍然坚信，AI大模型跟快手现有业务场景的结合能够产生巨大的商业价值，未来我们将努力打造团队的AI算法能力，争取实现算法创新和场景应用的新突破。

　　杰弗瑞分析师Thomas Chong：本季度日活跃用户数超过4亿，单用户观看时长也超过130分钟，管理层如何看两个数字未来的变化趋势和目标？我们有哪些举措可以继续增加大盘的流量？

　　程一笑：2022年3月，我们首次提出了日活跃用户数破4亿的中期目标，围绕该目标，我们通过精细化的用户增长策略，高质量的多元内容供给，产品以及算法的持续优化迭代等措施，在每一年用户增长和维系费用总额保持相对平稳的情况下，实现了日活跃用户数和观看时长的稳步增长，并在第三季度实现了平均日活破4亿的里程碑目标。

　　展望下一阶段的日活增长规划，我们认为随着短视频对互联网人群的渗透率进一步提高，新用户的获取难度会增大，但我们在提升用户留存和活跃度上还有较多能做的工作。对于提高时长，我们认为通过丰富的内容和提升算法推荐效率能让用户更有获得感，比单纯的提升日均用户访问时长更为重要。

　　关于流量增长的具体策略，我主要想分享三个方面。首先，在流量分配策略上，我们将继续推进机制升级，促进商业内容和自然内容同向，实现综合收益最大化，并通过流量倾斜扶持优质内容供给，促进社区的健康发展。其次，在产品优化上，我们将巩固快手在社交和私域的护城河，探索更多创新的互动玩法，提升社区的互动氛围，并通过评论区体验和搜索功能优化，强化用户产品心智。最后，在内容运营上，我们将围绕用户打开理由，打造快手用户喜欢的优质垂类内容，扶持具有快手特色的标杆创作者，并通过有影响力的热点大事件实现用户的破圈。

　　总之，我们对未未来继续实现流量稳定增长仍然保持有信心。更重要的是，我们希望能够为用户创造更多的产品使用场景，提供更优质的内容和服务，成为对更多用户而言有趣且有用的内容平台。

　　瑞银分析师Felix Liu：我的问题关于在线营销，注意到近期短剧对我们线上营销业务的增长贡献较大，想请问一下管理层如何思考短剧广告业务增长的持续性？公司对于线上营销业务未来的增长策略，能否做更多的分享？

　　程一笑：如你所说，伴随着短剧行业的蓬勃发展，短剧行业的营销预算增长也成为拉动快手线上营销业务大盘增长的重要驱动力。第三季度，快手短剧的营销消耗同比增长超过了300%，占外循环消耗大盘的比例也达到了双位数，近期单月消耗峰值也突破了4000万。这主要得益于我们通过自建链路的不断优化，提升用户体验，并通过自动化补贴提升付费规模。此外，我们在本季度加速跑通应用内广告（IAA）模式，迅速扩大短剧的兴趣人群，以应用内购买（IAP）和IAA模式双轮驱动短剧的营销消耗高速增长。

　　关于短剧业务的持续性，我们对其在中期实现稳健增长保持乐观。我们关注到有第三方的数据预测，2027年短剧市场规模有望突破1000亿元。随着短剧供给生态的逐步丰富，现有超过5亿短剧人群，仍有进一步商业化的基础，且短剧人群渗透率还有提升的空间。而对于快手来说，我们不仅有丰富的短剧供给生态，同时有超过3亿的短剧用户基础，通过产品和算法的不断提升，我们认为快手的短剧IAP和IAA模式的营销消耗，都能够保持快速的增长。

　　接下来，我再给大家简单分享一下我们线上营销业务的主要增长策略。在内循环方面，我们将着力提升内容、货品和用户的匹配和触达。通过扎实做好模型预估，提升内容电商素材的转化效果，并引导商家从短视频到直播做长效的经营。在外循环方面，我们将重点发力包括短剧、快手小游戏和小说等在内的原声内容型广告，给用户带来极致体验，提升用户对于平台的黏性和营销客户的投放回报率（ROI）。

　　在品牌方面，我们将依托营销科学对用户精准理解，帮助营销客户找到潜在的用户，并通过达人种草和定制招商等方式为客户提供品效合一的品牌营销解决方案。最后，我们在行业精细化运营，智能营销产品和算法优化等方面还有较多的提升空间。同时，我们也逐步看到了大模型应用在营销推荐场景的收益，为客户带来了更好的投放ROI。此外，对线上营销服务的收入持续获得市场份额，我们也非常有信心。

　　花旗银行分析师Brian Gong：关于电商双11，能否请管理层分享一下公司在大促期间整体的表现，以及我们的主要策略是什么？

　　程一笑：在当前消费需求挑战仍存的大环境下，我们对于今年双11大促的表现还是相当满意的。依托内容场，以及泛货架场域的全面爆发，我们电商双11购物节销售额同比强劲增长，再创新高。我们提供了超过200亿的流量补贴、20亿的用户红包和10亿的商品补贴，赋能更多的商家在快手上实现更好更快的增长。今年快手双11期间，报名参加快手双11购物节活动的商达数今年首次突破了300万个，创历史新高。电商新增用户数超过了700万人。

　　今年双11期间，我们的大促补贴和运营机制重点回归了内容场，回归了直播间，促进万粉主播开播率显著的提升。销售额成交破百万的直播间数超过了2500个，挂车短视频发布量同比增长10倍。同时，我们在内容场更加注重营销玩法建设，具体来看，对于头部商家及达人，我们主要以粉丝号召力跟种草为主，重点推出粉丝购团玩法，提升粉丝和主播的互动性和黏性。对于中腰部达人及商家，我们提供了天降红包等玩法，助力大促期间大场爆破。此外，对于货架型商家，我们更多提供流量与资源补贴，用任务激励和招商策略，保障好的商品获得更好的收益。

　　商品侧来看，我们把整个平台的补贴预算打通，确保内容场的商品有同等的价格优势。同时，我们从平台视角把主推货盘做了明确的划分，包括当季发布的全网新品，用户在大促期间首选购买的新商品，全网的核心尖货爆品，以及各个品牌的超强品，其中优势品类包括了茶、酒、健康、珠宝玉石等非标品和消电、家居等标品。我们电商大牌大补板块，今年双十一覆盖超过了2200个全网热销品牌和超过了2500个热销品类。

　　随着下半年国家对于家电行业以旧换新政策的实施力度加大，我们相信，快手这样贴合新线消费者多样性和多层次需求的平台具有更大的优势。今年双11期间，在国家补贴助力下，消费者对于家电以旧换新的需求被充分的激发。我们快速抓住政策端的红利，推进更多城市的家电以旧换新补贴在快手的落地，同时加强平台领券链路优化及下单转化。

　　今年双十一期间，快手电商国补用户领券数量超过了146万张，带动了消电家居类目商品销售大幅增长。双11大促相对超预期的表现，让我们对于回归直播间，突破短视频，稳步建设泛货架的电商发展策略更加的笃定。展望未来，尽管消费需求疲软和市场竞争加剧的挑战仍然存在，我们相信立足于内容电商的资源禀赋，并坚持好内容加好商品的核心战略的正确性。我们会持续丰富电商供给和生态，助力商达实现全域增长，并在国补等政策的助力下，为消费升级做出贡献。

　　美银美林分析师Lei Zhang：我的问题主要是关于本地生活业务的，管理层如何评估我们最近在这个业务上面的进展，是不是有一些中长期的目标可以分享？

　　程一笑：我们从2022年开始做本地生活业务的尝试，逐步探索和验证我们的用户有本地生活的需求，到2023年中开始做行业加区域化的运营，做大销售额和用户规模，再到今年尝试提高变现效率，甚至再到未来预期分层次盈利上岸，每一步都稳扎稳打。

　　本地生活是一个高频业务场景，我们通过给用户提供优质的本地内容和极具性价比的商品和服务，增加快手用户打开快手的理由和频次。我们持续迭代达人升级政策，引导优质的内容生产，同时坚持扶优打劣，优化流量分发机制，为用户带来更好的体验。我们的用户更注重性价比，所以我们今年针对更优质的核心商品，来建设比较能力，丰富比价引擎的应用场景。支付用户规模数持续增长，第三、四季度日活跃买家数环比持续增长28%。销售额环比也保持了26%的高速增长。

　　在变现方面，我们对于本地经营性商家，利用行业精细化、多类目探索以及多激励方式撬动更多的广告投入。对于线索型商家，也通过新的广告产品持续提升商家的增量预算投放。第三季度，本地业务的收入同比增长超过了2.5倍，环比增长36%。

　　在持续提升补贴效率和运营效率等措施下，收入和成本费用的剪刀差在逐步缩小，从平台价值综合考虑，我们觉得本地业务是一个值得长期投入的业务，看到了ROI在持续改善的趋势。中长期，我们会坚定地围绕满足用户需求，同时基于我们的用户禀赋，赋能商家实现增长。在维护好用户生态的前提下，重点考量平台价值和给公司带来的增量收入价值。

　　中金证券分析师Xueqing Zhang：我们注意到公司第三季度的营销售费用同环比都是增长的，想了解一下主要的原因是什么？展望四季度的话，我们OpEx（运营支出）的变化趋势是怎么样？

　　金秉：今年三季度销售和营销开支相比去年同期有所提升，主要是因为我们增加了线上营销服务和电商业务的投入，而用户增长和维系的费用水平整体是保持稳定的。线上营销服务的投入主要与付费短剧的用户补贴有关，我们以ROI为补贴投入的前提，提升了短剧付费用户规模的同时，撬动了几倍于用户补贴金额的客户营销投放预算。

　　我们预计，随着用户付费短剧心智的形成，以及智能化补贴方案的优化，ROI还会进一步提升。电商投入，主要与用户补贴有关，当然我们仍然保持相对谨慎的投入。因此，虽然我们的电商补贴金额绝对值有所提升，但补贴金额占GMV的比例仍然处于行业相对较低的水平，而且我们的补贴效率也是持续提升的。

　　销售和营销开支方面，进入第四季度，迎接电商大促季的到来，预计电商用户补贴的绝对金额会环比有所提升。同时，我们在线上营销服务上的投入环比也会略有增加，因此第四季度的销售及营销开支会像往年一样，预计环比有季节性的增加。

　　研发开支方面，我们在AI大模型方面的增量投入会带来相关研发人员成本的提高，研发开支环比也会有所提升，但是销售及营销开支和研发开支占收入的比例环比均会下降。我们相信，随着未来我们持续的提质增效举措的深化，集团的总体盈利能力能够进一步提升，为股东创造价值。（完）